この記事は決して購入をお勧めする記事ではございません。あくまで読んだ本の感想です。十分にご理解の上でお読みください。
まん坊豆腐と、とんでもない内容だったぜ・・・現代で通用するかと言ったら、通用する業界もあるのかな・・・俺が経験してきた仕事では通用しないかな。toC向きな内容で断らせない営業の強い意志を感じた。光回線でこの手のやり方して通報された人思い出した。
はじめに
まん坊豆腐見開き開いたらこれだよ。俺ァ、痺れたね。
営業とは、自分が良いと信じたものを相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である。
まん坊豆腐続いてコレよ。
営業とは”幸福”を売る仕事であり、あなたはその運搬人”青い鳥”である。
商品が良いと信じる。
この本には商品が良いと信じなければ売れるわけがない。まずは己の考え方、次に相手への訴求の仕方などを書いている。ただこれは切り分けると、商品が良い物と信じる事と訴求方法を変える事は全く別軸の話である。
本にも書いてあるが「完全無欠の商品は存在しない事実」はその通りであり、売れない口実探しより訴求方法を変えたり、見栄えを変えたり、世の営業マンは四六時中考えていると思う。この本ではその見せ方以外に「お前がまず、良いと思わねば売れるわけがない。」と書いてある。
少し私と違うのは売れない顧客、売れる顧客を判別した上で売れる訴求面を押し出す。に現代は変わってきたように思える。この本を読んでいると、違和感ではないが今まで切り分けて考えていたものがごっちゃに考えられ一つのスキームとして書かれているように感じた。
著者は営業スクールなども運営しているから属人的な考えの方がパッケージにしやすいのだろう。
現役時代、お客のもとへ、向かう途中いつも口ずさんでました。
「私は、ウソをつかない。私はお客様に1番良いものを売ってあげる。私は青い鳥である。福の神でもある。私からお客様が買うのが1番ハッピーである。私が売ってあげないと、他の会社のよからぬ営業マンが、よからぬ商品を不当に高い値段で売るかもしれない。売らずに帰る事が罪悪である。」
まん坊豆腐パッチソングのような素晴らしさだろもうコレ。
続いて書いてあるのが、売るのは商品ではない。売るのは相手のためのお客の役に立つメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せなのです。と記述されている。これは確かにベネフィットという意味では良いのかもしれないがまた切り分けると、お客様の商品がある未来と、買ってもらえなかったとしたら不幸になると思い込むことも別軸だな。と感じる。少なからず良い買い物とはお客様が意思決定をして、購入する事であり、私たちは背中を押す事はあっても、判を営業自らが押す事はあってはならない事である。
買わなかった方が幸せな未来も必ずある。完全無欠の商品がこの世にはないように、お客様の未来も営業マンが決めるものでは決してない。
「買ってもらう」それは卑しい御用聞き
「買ってもらう」それは自分のためでしょう。営業は自分のために売ってはいけません。お客のために「売ってあげる」のです。「買ってもらおう」とすれば主導権を握るのは必然的にお客側に回るし、営業マンはペコペコと卑屈になります。「お願いします」と下げたくもない頭を下げることもあるでしょう。
こう記述されてますが、売れる売れないの話ではない。頭下げてまで買ってもらうものは最初から売らなくて良いです。また「売ってあげる」なんてスタンスをする営業がもし現代にいるとしたら、別の営業にお願いした方が良いです。
私の経験談ですが、購入したマンションについているガス給湯器がそろそろ寿命で点検に来ていただいた営業の方がカタログと一緒に丁寧に競合情報を含めた説明をしてもらえた経験があります。
「ウチ取り替えるのに40万円します。安い買い物ではないのでちゃんと選んで決めてください。競合は探すと同じ型で20万行かなかったりします。ウチの良さはその40万円以外、保守お金かからないです。またお電話お待ちしております。」
もしものお湯が出ないという恐怖を考えたら決して高い買い物では無いな。と思えたのも、そう考える余白を競合情報を最初に伝えてくれている理由ありきで考えます。ユーザーは馬鹿じゃ無いんです。無知に対してお金をもらうんじゃない。無知から学べたことに対して人は気持ちよくお金を払える。その感動を私は売っていきたい。だから「買ってもらう」が私にとって正しい財布の紐の緩ませ方です。
インターフォンは壊れていると思いなさい。
よくある話なんだけど、インターフォンを押してこんにちはと言うな。押してから玄関の前に立て。カメラから外れろ。とか、押した後故障してる振りして戸惑えとかこれをスキルと呼んでいたりするがそれは普通に自分や相手を騙しているだけで、コンタクトするのにはうってつけみたいな表現はよろしくない。
飛び込みしなきゃ売れない物なのか？売る側はその疑いから持った方がいい。証券会社とかでもよく聞くが。
私も飛び込み経験者ではあるけど、はっきり言ってそれが継続できる契約かどうか全く別である。現代のチャーンレートやLTVが指標になっている今になっては続かない契約程無意味なものはない。売り切りモデルでも結局買ったお客様が喜ばなければ見込みの紹介もないのである。
お客の抵抗を真に受けるな
営業マンは、「断られて当たり前」「断られてからが本番」と言う人がたくさんいます。と言うより、断られて普通だと思っています。十中八九、お客の断る文句は営業マンに帰ってもらうための嘘です。
と書いてありますが、帰っていいです。
そんないらないと言ってる顧客に固執しても仕方ないです。時間の無駄です。
嘘でいいです。売れない商品を無理に売るなんてしなくていいです。もしも親に他人に迷惑かけるなと教えられたいたらぜひ帰ってください。
営業前のスタンバイで自分のメンタルを整えよ
営業はメンタルな仕事です。
どんなに優秀な営業でもいまいち気分が乗らなければいい仕事はできません。「営業」と言う勝負の場で声で、迫力で、お客に負けてしまうような事があれば断られてしまう。
そんな事がないように私は大袈裟ではなく、生死をかけるように営業に臨むのです。
まん坊豆腐すげぇ・・・でもこれは、営業で弱音吐く人には効果覿面だと思う。少なからずトップを走っている人は似たような覚悟を持って臨んでいる。
特許を取りたい程の強力なスタンバイ三ヶ条
- 発声練習
- 腹から声出す。10分から15分もやれば「相手が参った！！」となる。
- フィーリング
- 朝、すれ違う人全員に挨拶をします。
- 気合いの呪文
- グッと拳を握り締め「好感の持てる熱っっっ心な営業マン！」と3回昌和、テンション上げるために『月光仮面』『赤胴鈴之助』のテーマソングを歌う。
まん坊豆腐俺も光回線営業やってた時ゲッターロボ聴きながら通勤してたし、人のこと言えないけど確かに無理やりテンション上げる人それぞれの歌はあると思う・・・
まとめ
強烈な印象の本でしたが読んでてためになるか？と問われると0ではないよ。と答えられる内容の本でした。エンタメとしてこんな手法も世の中許されていたんだな。と思える内容が散りばめられているので、それを理解した上で購入して読んでください。
また話が変わりますが僕の所属する営業チームは特務部隊であり、なんでもやります。の部隊なのですが最近、数字が取れない日は「祈りが足りない。」「未達は異教徒。」「導き以外あり得ない。」などカルトぶりを存分に振るっており、「私は青い鳥」と唱和しながら架電に臨んでいます。
コメント
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ワープしていますが「てんびんの詩 原点編」を思い出しました(未視聴)。
https://tenbinnouta.ciao.jp/tenbin1.html