成約率を高める「営業シナリオ🎞️」の組み立て方、実践しながら解説

営業活動において、成約率を高めるための鍵は「営業シナリオ」にあります。狙ったアカウントにアプローチする時にどのようにすれば獲得出来るかを仮説検証し、立証していく必要があります。特に駆け出しの営業マンの方にとって、どのようにファーストコンタクトを取ればいいのか悩む事も多いはずです。本記事では、成約率を向上させるための営業シナリオの組み立て方について解説します。

営業シナリオとは?

営業シナリオとは、営業活動における「ファーストコンタクトから成約まで」を計画的に組み立てたものです。お客様との会話をスムーズに進め、ゴールである成約に導くための台本のようなものと考えてください。そううまく誘導できるものではありません。ポイントは、台本といっても「一方的」ではなく、相手のリアクションに応じて柔軟に対応できることです。

まん坊豆腐

例に出すと、誰でも経験はあるはずです。仕事以外で「この展開だけは知っている。」という状況。ドラマでもコントでもプロレスでも。「この友達はこう答えるだろうな。」みたいな。それを「このお客様ならこう答えるだろうな。」にまで昇華する。

営業シナリオ作成の5つのステップ

1. ターゲットを明確にする

営業シナリオを作る前に、誰に対して営業を行うのかを明確にしましょう。ターゲットの業界、役職、課題などをリサーチします。

  • 例:
    • 業界:飲食業
    • 役職:店舗経営者
    • 課題:コスト削減と集客

2. 課題とニーズを洗い出す 仮説を立てる

ターゲットが抱える具体的な課題やニーズをリストアップします。顧客の「悩み」に共感することが重要です。

  • 例:
    • 「広告費を削減したいが、効果的な方法がわからない」
    • 「リピーターを増やしたい」

3. ファーストコンタクト 商談の骨組みを作る

ファーストコンタクトは手紙、電話、メールなどどのアプローチができるのか?を考え選定し、アプローチしてみましょう。手紙であれば、住所と宛名が必要ですし、電話であれば電話番号、メールであればアドレスが必要です。どうやって手に入れられるか自身で考えてみましょう。

運良くアポイントが取れたら次は商談です。

挨拶→アジェンダ→ヒアリング→プレゼン→クロージングの流れになるかと思います。ただその場で決裁できない場合もあるので再商談の日取りは必ず行いましょう。

4. 想定問答集を用意する

顧客からの質問や反論に対する回答を準備しておきます。

  • 例:
    • 質問:「導入コストが高いのでは?」
    • 回答:「初期費用はかかりますが、運用コストを月額〇〇円削減できる試算があります。」

5. 練習とフィードバックを重ねる

作成したシナリオをチーム内で共有し、ロールプレイングを行います。実際の営業場面で使用した後は、結果を振り返り改善点を見つけましょう。オンラインであれば録画機能もあるので振り返りしやすいです。

まん坊豆腐

商談こそ慣れです。「目をつぶっても商品説明できるようにしとけ。」とよく言われてました。なので僕は転職して目をつぶって説明しなくて良い商品を今は扱ってます。

顧客理解、自社理解、競合理解の重要性

1. 顧客理解

  • 運用方法:顧客が現在どのように運用しているのかを把握。
  • 同業他社の運用事例:同業他社がどのように成果を出しているのかを研究。
  • 決済フェーズ:顧客がどの段階で意思決定を行うのかを確認。
  • キーマン探し:意思決定者が誰かを特定。
  • 導入タイミング:顧客にとって最適な導入時期を見極める。

2. 自社理解

  • プロダクト理解:自社製品やサービスの特徴、メリットを把握。
  • クライアントと同業他社の導入事例:自社の成功事例を活用して説得力を高める。

3. 競合理解

  • 競合の存在確認:自社と同じプロダクトを扱っている他社が競争に参加しているか。
  • 競合との比較:競合製品と比較し、自社がどの点で有利または不利なのかを明確化。
まん坊豆腐

この三軸を理解した状況こそ、正確な地図と羅針盤を手に入れた状況と言っていいでしょう。ただ正確であるが故、失注の可能性も正確にわかってしまう。

デキる営業マンは「必然を演出」する

優れた営業マンは、「必然を演出」する力に長けています。つまり、自社の製品やサービスにとって当たり前の機能や特徴を、顧客に対して「特別感」を持って伝える技術を持っているのです。このスキルはプレゼンの中で抑揚やストーリーテリングを駆使して発揮されます。「ちょうどよかった」を演出します。

例えば、顧客の課題にぴったり合った機能を紹介する際に、ただ「この機能があります」と伝えるのではなく、次のように表現します

  • 例:
    • 「こんな事でお困りかと思ったのですが如何ですか?先日、同業他社様よりお問い合わせ頂いており、解決する機能を開発しております。同じ業種の他者様で導入し、月に30時間の業務効率化を実現しています。御社でも同じ成果が期待できますし、また今であればキャンペーンですので初期費用は無料でございます。」

こうすることで、顧客はその機能を単なる特徴ではなく、自分たちの課題を解決する「必然的なソリューション」として認識するようになります。さらに、顧客の課題解決がどれだけ重要かを改めて強調することで、提案の価値を高めます。

「必然を演出」するポイントは、以下の通りです:

  1. 顧客の課題に深く寄り添う
    • 顧客の状況や背景を事前に調査し、その課題を言語化する。
  2. シンプルな言葉と抑揚を使う
    • 複雑な専門用語を避け、相手に理解しやすい表現を選ぶ。
  3. ストーリーで感情に訴える
    • 導入事例や成功ストーリーを交えながら、顧客が「自分事」として感じられるようにする。
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比較検討する時は定量で出すが、熱意や、寄り添いで勝つ時もあります。琴線に触れられない営業は説明しているだけなので説得するなら熱意で。が僕のモットーです。

まとめ

営業シナリオは、成約率を高めるための強力なツールです。しかし、それだけで完璧ではありません。顧客の反応に応じた柔軟性や、信頼関係を築く姿勢が重要です。

本記事を参考に、自分だけの「勝てる営業シナリオ」を作り上げてみてください。これからの営業活動が、より成果の出るものになることを願っています!

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