「商談が思うように進まない」「お客さんのペースに振り回されてしまう」
そんな悩みを抱えている営業マンは少なくありません。
実際、成果を出す営業と伸び悩む営業の差は――
『主導権を握れるかどうか』 にあります。
今回は、商談で主導権を握れない原因と、その解決法を整理してみましょう。
お客様に主導権を握られるデメリット
売れずに苦戦している営業マンの多くは、“行き当たりばったり”の商談をしています。
その結果、お客様の質問や思い込みに振り回され、自分の理想の展開で進められなくなるのです。
この状態で契約が取れるのは、商品力や価格が圧倒的に優れている場合だけ。
それは営業力ではなく「商品力で勝った」契約にすぎません。
本来、営業は専門家としてお客様を導く存在。
それにもかかわらず進め方を誤って立場が弱くなるのは、大きな損失です。
営業マンが主導権を握れない理由
2-1．信頼関係が築けていない
信頼関係があれば、相手は営業の言葉を尊重してくれます。
逆に信頼がなければ「聞き流される営業」になり、簡単に主導権を奪われます。
営業には「話すべき手順」があります。
漫才の“前振りとオチ”のように、順序があるからこそ価値が伝わるのです。
2-2．興味・注意を引けていない
商談は記事や広告と同じで、まず「見出し」で興味を持たせる必要があります。
お客様が「もっと知りたい」と思う切り口を準備できていないと、
「必要なことだけ教えてくれればいい」という姿勢になり、主導権を握れません。
よくある「主導権を失うパターン」
- 会話を支配される
質問にただ答えるだけ、防戦一方になり、クロージングに進めない。 - 受け身のリアクション
「あ、そうなんですね…」「すみません…」といった卑屈な反応で“頼りない営業”に映ってしまう。 - 次のアクションを決められない
「またご連絡します」で終わる商談は、完全にお客様任せ。結果、案件は宙に浮きます。
主導権を取り戻す３つのアプローチ
❶ スタンスを整える
営業は「お願いする立場」ではなく「導く立場」。
- 「すみません」を多用しない
- 卑屈な笑いを避ける
- 反射的なあいづちを減らす
小さな言葉遣いの改善が、相手との“縦の関係”を変えます。
❷ 会話を設計する
場当たり的な商談は必ずお客様に振り回されます。
事前に「シナリオ＝地図」を用意することが大切です。
- 何をどの順番で話すか
- 想定される質問と返し方
- クロージングまでの流れ
シナリオを描くことで、営業は「案内人」として堂々とリードできます。
❸ 質問でコントロールする
商談を左右する最大の武器は「質問」です。
質問する人が場を支配し、答える人は受け身になります。
この心理を理解すれば、会話の流れをこちらに引き寄せられます。
基本の使い方
お客「この保証って必要ですか？」
営業「はい、安心材料になります。ちなみにそう感じられるのはなぜですか？」
質問を返すだけで、主導権を失わずに会話を続けられます。
応用テクニック
- 説明に質問を挟む
「この商品にはこんな機能があります。なぜだと思われますか？」 - 相手に質問させるように仕向ける
上級営業は、自分が話したい内容を“お客様の質問”として引き出します。
結果、相手は自分の関心で話を進めているように感じ、自然と聞き入ってくれます。
実例（新庄剛志さんの取材シーン）
記者：「今期の目標は何ですか？」
新庄：「目標なんて立てないようにしているのでありません」
記者：「では、今後に向けての課題は？」
新庄：「そのお決まりの質問ってつまらなくないですか？」
→ 質問に対し、そのまま受け身にならず、逆に場をコントロールしています。
営業も同じ。質問を恐れるのではなく、武器として使うべきです。
上級編：打ち切る勇気
どうしても主導権を奪えないときは、あえて商談を打ち切る姿勢を見せるのも一手。
「では今回は“なし”ということでよろしいですか？」
営業マンにも「売る／売らないの決定権」があることを示すことで、
一瞬にして主導権を取り返せるケースもあります。
まとめ
商談で主導権を握れない原因は――
- 信頼関係が築けていない
- 興味・注意を引けていない
- 受け身のリアクション
- シナリオ不足
- 質問に答えるだけ
逆に言えば、
信頼をつくり、興味を引き、スタンスを整え、シナリオを描き、質問でリード できれば、商談は驚くほどスムーズに進みます。シラミ潰していこう。
「成果が出ない」と感じたときは、まず主導権を取れているかを振り返ってみてください。
まん坊豆腐質問って、相手を“詰める”ためじゃなく、相手を“動かす”ための武器。ヒアリング、課題特定、要求定義をちゃんとやっていれば、自然と主導権は握れます。
結局は「自信を持って導けるかどうか」。それだけなんだよね。
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