～提案力で一歩リードするために～
競合を知ろう
営業で差別化を守るためには、まず「よく」を知ることが重要です。に「競合ではできない強み」を盛り込むことができます。
例えば、競合が価格や機能だけを押し出し提案をしているのであれば、自社は運用後のランニングコストや顧客の将来像を描いた提案を行うことで差別化を図る事が出来ます。
ランニングコストまで含めた「トータル提案」
商品やサービスの初期費用だけを伝えるのではなく、ランニングコストまで含めた「現実的な解決策」を提案することが差別化につながります。
具体例：キャッシュレス導入を検討するお寿司屋さん
高齢の店主が1人で営むお寿司屋さんが、キャッシュレス決済を導入したいと考えています。
- 店主の悩み
「キャッシュレスを導入すると、ネット回線料金が毎月かかるのが心配だ。」 - コンテンツの提案
「キャッシュレスにはネット回線が必須です。月々の通信費用、回線工事費用は仕方ありませんね。」 - インフラ含めたコンテンツの提案
「新たな回線契約は不要です。お持ちのスマートフォンのテザリング機能を使えば、毎月の通信費を抑えられますよ。初期費用もランニングコストもかかりません。」
「一歩先の提案」をするために
現状と格差をさらに広げるために、提案のタイミングや内容を工夫しましょう。
- 現状を踏まえた
提案、例えば、今後が提案を行った場合、顧客の反応や見積もり内容を調査して、「一歩先の提案」を行います。
「競合の提案は初期費用を抑えていますが、ランニングコストが高めです。当社では初期費用を少し追加することで、月々のコストを削減できます。長期的にはこちらの方がメリットがありますよ。」
自社の提案に具体的な「差別化ポイント」を定めることで、自社の強みをより大きく見せることができます。
差別化のカギは「ビジョンセリング」
顧客に「未来」を示す提案は、注目との差を大きく広げる予想となります。
- プロダクトセリング
機能や性能を中心に現状の課題を解決する提案
例：「このシステムは従来のものより操作が簡単で、効率が上がります。」 - ビジョンセリング
導入後の未来を見せる提案
例：「このシステムを導入することで、業務が効率化され、時間に余裕が生まれます。その時間を使ってお客様と向き合うことで、顧客満足度や売上アップが期待できます。」
一般が価格や機能でしか勝負していない中で、未来の姿を提案することで顧客に「選ばれる営業マン」になることができます。
まとめ：常識を知り、強みを活かす提案を
ビジネスで勝つための差別化戦略は、次のポイントを押さえることが重要です。
- 既存の提案内容を捉え、自社だけの強みを打ち出す
- ランニングコストまで含めた現実的な解決策を提案する
- 普及ではできない「未来のビジョン」を見せる
顧客の視点に立って、現実的な課題解決から未来の価値まで提案できれば、支持と比較は自然と広がります。「他では言われなかった提案」を武器に、顧客に選ばれる営業を目指しましょうしょう。
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