“決め手”がない営業マンへ「デキる営業」が意識している二者択一話法の使い方

即決率を底上げする《二者択一話法》完全ガイド

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二者択一話法とは？

「Aにしますか？ それともBにしますか？」
――選択肢を２つだけ提示し、どちらでもゴールに近づける質問技法です。
ポイントは “選択肢にゴールを含める” こと。

NG例	OK例
「訪問させていただけませんか？」（YES/NO）	「今週の水曜と金曜、どちらなら30分お時間いただけますか？」

どちらを選んでも 「訪問する」 ことが前提。
相手が思考停止で“選ぶだけ”の状態を作るため、拒否されにくいのが最大のメリットです。

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なぜ “YES／NO” より強いのか

認知的負荷の低減

人間は“考えるより選ぶ”ほうが楽。
選択肢を２つに絞ると、脳の消費カロリーを節約できるため無意識に応じやすくなります。

暗黙の前提づくり

「質問に答える＝前提を受け入れる」状態を形成。
例：

「もしご契約いただくとしたら、一括と分割どちらがご都合いいですか？」
→ “契約する”前提を無意識で承諾させる

選好の一致バイアス

自分で選んだ選択肢に対しては肯定感が高まる心理。
結果、選択後のキャンセル率・クレーム率が低下します。

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見込客の“負荷”を取り除く３つのポイント

ポイント	具体策	効果
① 先に“大枠”を選ばせる	今週 / 来週、午前 / 午後 など	思考量を段階的に分散
② 選択肢は対等に	価格・手間・期間など片方が明らかに不利な設定はNG	不信感を防ぐ
③ 推定承諾を添える	「もし◯◯なら…」で仮定を明示	唐突感を打ち消す

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４場面で使い倒すテンプレート集

初回アポ取り

テンプレ
「もし◯◯にご興味ありそうでしたら、今週と来週どちらか30分だけお時間作れますか？」

段階	選択肢例
大枠	今週 / 来週
詳細	午前 / 午後
最終	火曜10 : 00 / 木曜16 : 00

日程調整（既存顧客）

「追加ヒアリングのお時間ですが、オンラインとご訪問どちらがご都合いいです？」

条件擦り合わせ

「もし導入される場合、分割３回と分割６回はどちらがキャッシュフロー的に安心ですか？」

契約クロージング

「ありがとうございます。では保証１年と３年延長、どちらでお手続き進めましょう？」

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ケーススタディ：実際のトークスクリプト

営業「ご説明は以上です。もしご導入いただける場合、スタンダードプランとプレミアムプランのどちらが現場のお悩みにフィットしそうですか？」
見込客「まずはスタンダードで様子を見たいですね」
営業「承知しました。ではお支払いは年払いと月払いどちらが経理処理しやすいですか？」
見込客「月払いでお願いします」
営業「ありがとうございます。では月払いのスタンダードプランでご契約書を作成いたしますね」

→ クロージング完了（契約書作成＝“購入”が暗黙の合意事項）

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よくある失敗と改善策

失敗パターン	原因	改善ワンポイント
相手が「うーん…」と沈黙	選択肢がニーズに合っていない	事前ヒアリングで 価値基準 を掴む
「また検討します」と言われる	前提が曖昧	推定承諾で 仮定を明示
「今日は決められない」と拒否	タイミングが唐突	①同意クッション → ②二者択一 の ステップ挿入

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まとめ ―― 二者択一を自分の“型”にするコツ

1. シチュエーション別テンプレを用意して“口に慣れさせる”
2. 大きな選択肢 → 小さな選択肢で徐々に絞る
3. 推定承諾 + 二者択一 の黄金コンビで拒絶リスクを最小化

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📌 チェックリスト（保存推奨）

チェック項目	実践状況
推定承諾のフレーズを使っている	✅ / ☐
大枠→詳細→最終 の３段階で質問している	✅ / ☐
相手の負担を減らす“対等選択肢”になっている	✅ / ☐
断られても反対処理→再質問のループを持つ	✅ / ☐

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今日のアクション

1. 自社の商談フローを洗い出し、二者択一に置き換えられるポイントを３つ書き出す
2. 同僚とロールプレイを行い“噛まずに言える”まで練習
3. 明日のアポ取り電話で 必ず１回以上 試す