経験者👴のための新規顧客獲得：実践的戦略

データを活用したリスト作り

顧客を細かく分類する

例えば「IT投資に積極的で、意思決定が迅速な中小規模製造業」といった具体的な顧客像を作ると、アプローチ方法が明確になります。リストの精度を上げればアポ率に直結し、無駄に電話かける時間もなくなります。

エンタープライズになるとヴァーティカルSaaSとかになると200社くらいがリストにするのも限界かもしれません。評価制度に関しては1社がいつアポイント、商談化できるかを明瞭にできている状況、既存システムのリプレイス時期把握などが達成項目にするといいでしょう。

成約しやすい顧客の特徴を見つける

Googleでユニークで流入した顧客とリスティングで入ってきた顧客だった場合、前者の方が成約しやすいです。それは、検索としてユニークで検索している顧客は商品理解も深く、自社商品を深く理解した上で来てくれるユーザーだからです。ただそうではないリスティングで来たユーザーにはどう提案し、ナーチャリングを継続できるか。を考えなくてはいけません。

それこそWebの流入ではなく、展示会などは顔を合わせてるので商談化しやすく、何かしら探しに来ている状況もあるので自社サービスに関わらず、どういった了見で展示会に足を運んだか。をヒアリングするのがセオリーです。

展示会に出る予算が・・・となる場合には1コマ最小で出し1人だけで出るか、色んな会社で集まってブースを借りるか。などなどあの手この手で考えてみてください。

複数の接点での効果的なアプローチ

アプローチの手法は数あれどやる事とやらない事を決める。

昨今、SNSからDM送って商談獲得したりとありますが、まず大事なのがやる事とやらない事を決める事です。デジタル化が進み、商談もオンラインで完結している時代になってしまいました。よく聞くのがオンライン商談しぎて各商談での資料作成が間に合わなくなってきたり、効率が上がるくらいでは仕事が増えるだけ状態になっているのを良く目にします。私は意外と思われますがSNSではなく、アウトバウンドではDMと電話の合わせ技です。

テレアポから始める関係づくり

テレアポで担当者と話ができたら、その場でアポをとることだけが目的ではありません。 エンタープライズともなると、タイミングが全てです。まずは相手の状況を聞き、必要なら「次回、○月頃にまた電話します」と次回の約束を取りましょう。

電話のたびに「既存システム」「リプレイス予定時期」「ハードの耐用年数」など少しずつ情報交換をし、徐々に関係を進めていきます。

導入を増やす仕組みを作る

これは仕組みの話ですが、菓子折り持って既存の顧客に挨拶と紹介をお願いしましょう。顧客からの紹介は成約率が高い方法です。「紹介特典」や「紹介後のフォロー」など、継続的に紹介を得る仕組みを作りましょう。

説得力のある価値提案の作り方

成功事例を物語として伝える

「同業他社がこんな課題を抱えていたところ、当社のサービスでこう解決し、このような成果が出ました」という形で、相手が自社の状況と重ねられる物語として成功事例を伝えましょう。

具体的な数字で価値を示す

「効率化します」ではなく「月40時間の作業時間削減と15%のコスト削減ができます」など、具体的な数字で価値を示すと説得力が増します。できれば相手の状況に合わせた試算を提案すれば良いでしょう。

独自の強みを明確にする

「できるか」ではなく「どう提供するか」「なぜそれが重要か」という点で差別化しましょう。例えば「24時間サポート」より「導入後3カ月は週1回の定例ミーティングでフォロー」といった具体的な方法を示すと効果的です。

長期的な信頼関係の構築

知識提供者としての立場を築く

単に営業担当ではなく、業界の専門知識や市場動向を提供するパートナーとしての立場を考えましょう。業界レポートの提供や勉強会の開催など、商談前から価値ある情報を提供すると信頼を得られます。

有益な情報を計画的に提供する

製品情報だけでなく、課題解決のヒントや業界の成功事例など、相手の仕事に役立つものを提供すると信頼がございます。

組織の様々な立場の人に合わせたアプローチ

大型案件では、技術担当者、経営者、現場責任者など、様々な立場の人が意思決定して関わります。技術担当者には詳細情報を、経営者には投資効果を、現場には運用メリットを、それぞれの関心に合わせて伝えましょう。

デジタルツールの活用法

営業活動を効率化する

顧客管理システムや営業支援ツールを使って、情報管理やフォローアップを自動化しましょう。定型作業を減らすことで、顧客との関係づくりや提案コンテンツの質向上に集中できます。

顧客の行動から購買を理解する

「価格表を何度も確認している」「複数の事例を立て続けに見ている」といった、具体的な検討が進んでいるサインです。このような顧客には優先的にアプローチすると成約につながりやすくなります。

オンライン商談の質を向上させる

Zoomなどのオンライン会議ツールを使った商談では、事前の準備が重要です。資料共有やデモ環境を整え、対面と変わらない提案ができるよう工夫しましょう。画面でも説得力を持てるには、視覚的な資料やまともな説明が効果的です。

意思決定者への効果的な提案方法

組織の意思決定プロセスを理解する

企業の購買決定は複数の人が関わります。公式的な決裁者だけでなく、実質的な影響力を持つ人（技術評価者や現場責任者など）キーマンを特定し、それぞれに合った情報を提供しましょう。

信頼を築く具体的な行動

約束した資料は必ず期内に送り、相手の課題を十分に理解してから提案する、自社の得意・不得意を正直に伝えるなど、信頼を築く行動を意識しましょう。 小さな約束を守ることが、大きな信頼につながります。特に情シスの担当者などは営業慣れしており、百戦錬磨の方も多いです。売るのではなく信用を取りに行く。それが何よりの近道です。

まとめ

新規顧客獲得には、営業テクニックだけでなく戦略的な思考と実行が必要です。 今後の顧客の検討、複数の接点での関係構築、説得力のある価値提案、信頼関係の構築、デジタルツールの活用、そして意思決定プロセスの理解。

最も重要なのは、これらの方法を自社の状況や顧客に合わせて調整し、常に検証と改善を続けることです。