まん坊豆腐人間には、生まれつき「お返しをしたくなる」心理が備わっています。これは心理学でいう「返報性の法則」によるもので、営業において非常に強力な武器になります。本記事では、返報性の法則の基本から応用テクニック、現場での実践例まで、営業職のあなたに役立つ情報を今日も書いていくよ！
【1】返報性の法則とは？
返報性の法則とは、人から何かを受け取ったときに「何かお返しをしなきゃ」と感じてしまう心理効果です。これは単なる人情ではなく、ほぼすべての人間が無意識に持っている心理的反応です。
▷ 例：
- 商談前に無料でコーヒーを出された
- サンプルを丁寧に手渡された
- 誠実な対応をされた
こうした行為は、受け取った側に「この人から買わないと悪いな…」という感情を芽生えさせるのです。
【2】営業に効く！返報性の4つのパターン
| パターン | 内容 | 営業での活用例 |
|---|---|---|
| 好意の返報性 | 親切にされたら親切で返したくなる心理 | 丁寧なヒアリング→相手も本音を話してくれる |
| 敵意の返報性 | 攻撃されたら反撃したくなる心理 | 無理な押し売り→拒絶・悪評 |
| 譲歩の返報性 | 譲られたら自分も譲らなきゃと感じる心理 | 値引きや条件交渉で「そこまでしてくれるなら」 |
| 自己開示の返報性 | 自分のことを話されたら、心を開いて話したくなる心理 | 自身のエピソードを交えたトーク |
【3】営業トークで活かす返報性テクニック
◆ 肯定暗示法と組み合わせる
「このあたりのエリアではすでにご導入いただいてる企業様も多いんです」など、相手が自然にYESを言いたくなるような、ポジティブな話法を活用しましょう。
◆ ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩の返報性）
大きな要求 → 小さな要求へ切り下げることで、相手に「譲ってくれた」という感覚を持たせる技法。
【会話例】
「本来は年間契約でご案内していますが、今回は特別に半年契約でスタートできますよ」
【4】注意！返報性を使う際の3つの落とし穴
| 注意点 | 解説 |
| 1. “お返し”を強要しない | 相手が自由に感じられるように配慮が必要。しつこさは逆効果になります。 |
| 2. 関係性と負担のバランスを意識 | 過剰なギブは警戒心やプレッシャーを生む恐れも |
| 3. ポジティブな返しやすさを演出 | 投票や感想など、行動への心理的ハードルを下げる工夫が必要 |
【5】現場で使える“ちょい足しギブ”リスト
| タイミング | ちょいギブのアイデア |
| 初回訪問前 | 相手に合った業界情報の提供 |
| 商談中 | 相手の課題にフィットするツール・資料の共有 |
| 提案書提出後 | 競合他社との違いを図解にした資料を添付 |
| 契約前 | 他社事例紹介・成功インタビュー共有 |
【6】まとめ：返報性の法則を武器にするには
返報性の法則は、ただギブをすればよいというものではありません。大切なのは、
- タイミング
- 相手との関係性
- 負担の少ない「返しやすさ」 を意識しながら、小さなギブを積み重ねていくことです。
返報性の心理は、数字には出にくいですが、確実に「印象」や「関係性」の中に積み上がっていきます。
地味で繊細なテクニックこそ、営業の真骨頂。
今日からぜひ、意識的に活用してみてください！
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