はじめに
ビジネスで成果を上げるためには、ただや商品サービスを考えるためではなく、顧客の課題や心理を深く洞察し、ピンポイントな解決策を提案することが重要です。そのためには、システム的に考えますを整理できる「フレームワーク」が大いに役立ちます。 今回は、ビジネスシーンでよく使われる代表的なフレームワークを5つご紹介します。 ぜひ、自分の営業プロセスに組み合わせながら活用してみてください。
まん坊豆腐フレームワークとか苦手民です・・・
SWOT分析
概要
SWOT分析は、自社をわかりやすく「内部環境」と「外部環境」を整理するフレームワークです。以下の4要素から、現状把握と戦略を進めます。
- Strength（強み）：自社の競争優位性、リソース
- 弱み（弱み）：業務プロセスやリソースの不足
- Opportunity (機会) : 市場トレンドや新技術の導入機会
- Threat (脅威) : 競合や法規制の変化などのリスク
使い方
- 新規事業や新しいプロジェクトの方向性を検討するとき
- 売り上げとの優位性を確認するとき
- 自社の強み・弱みを徹底的に見直したいとき
どう使えばいいか
| 手順 | ポイント |
|---|---|
| ① 外部環境の洗い出し | 市場動向・議論・法規制などを分析し、「機会」と「客観」を整理する |
| ② 内部環境の洗い出し | 自社の知識、資金力、人材などを評価し、「強み」と「弱み」を整理 |
| ③ クロス分析 | 「強み×機会」「強み×客観」「弱み×機会」「弱み×客観」の組み合わせで、戦略を立てる |
| ④アクション計画化 | 優先順位をつけて具体的な潜在に落とし込む |
ワンポイント
- すべてを網羅しようとしすぎない
重要な点のみ絞り、明確なアクションにつながるのがカギです。 - 市場環境や自社状況は常に
変化するため、定期的にアップデートしましょう。
SPINモデル
概要
SPINモデルは、主にB2B商談で効果を発揮する「質問のフレームワーク」です。顧客の課題を引き出しつつ、解決策を提案するステップを4段階に分解しています。
- S (状況: 状況質問)
顧客の最新状況や背景を把握するための質問 - P (問題: 問題質問)
顧客が緩やかな課題や問題を明確にする質問 - I (含意:示唆質問)
課題を放置した場合の影響を考えさせる質問 - N (Need-Payoff: 解決質問)
解決策による利益や価値を明確にする質問
使い方
- 顧客の潜在的なニーズを深掘りしたいとき
- 大商談など、複雑な決裁プロセスがあるとき
- 問題を“顕在化”させ、購入を高めたいとき
どう使えばいいか
| ステーション | 目的 | 質問例 |
|---|---|---|
| 状況質問(S) | 顧客の現状や背景を把握する | 「現在はどのような方法で対応していますか？」 |
| 問題質問(P) | 顧客が迷う課題や問題を明確化する | 「その方法にどのような不満や課題がありますか？」 |
| 示唆質問(I) | 課題を放置した場合のリスクを顧客に認識させる | 「その課題をこのままにしておくと、何か影響がありますか？」 |
| 解決質問(N) | 解決策の価値をイメージさせる | 「もしこれが解決できたら、御社にとってどんな特典がありますか？」 |
ワンポイント
- 質問の順番が大切です
顧客を焦らずにステップごとに巻き込み、課題と解決策を検討出しましょう。 - 相手が話しやすい雰囲気づくり
相槌やリアクションを大切に、傾聴の姿勢を示すことで深い情報が得られます。
4P分析
概要
4P分析は、マーケティングの基本フレームワークで、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の4つの要素を整理します。
使い方
- 新商品やサービスの販売戦略を立てるとき
- どこの商品の改善ポイントを探すとき
- 流通競争との違いを明確化、差別化を図りたいとき
どう使えばいいか
| 要素 | 内容を確認する | スペック |
|---|---|---|
| 製品 | 製品・サービス自体の特徴や機能、差別化ポイント | 「何か付加価値があるの？」「普通と比べて違う？」 |
| 価格(価格) | 適正価格と値段の根拠、ターゲット層とのマッチ度合い | 「値引きは必要ですか？」「サブスクや分割払いなどのプランは？」 |
| 流通 | 販売チャネルや配送方法、顧客に届くまでの最適化 | 「ECサイト？代理店？直販？」 |
| プロモーション | 広告・営業手法、SNS・イベントなどの販促活動全般 | 「顧客にどう見せる？どのメディアを使う？」 |
ワンポイント
- 全体のバランスを考える
どれか一つに注目力しすぎると他が疎かになるので注意です。 - 他のフレームワークと連動
例えば5W1Hとの、マーケティング対応の具体化に役立ちます。
カスタマージャーニーマップ（CJM）
概要
カスタマージャーニーマップは、顧客が商品サービスを知ってから購入・利用に至るまでのプロセスを迅速化する手法です。営業活動だけでなく、顧客体験全体の最適化に使われます。
使い方
- 顧客がどのタイミングでどんな情報を必要としているか知りたいとき
- 営業だけでなく、マーケティングやサポート部門も含めた顧客体験全体を改善したいとき
- 予定客の不安や悩みを事前に解決する手立てを探したいとき
どう使えばいいか
| ジャーニーステージ | 顧客の行動例 | 営業アプローチ例 |
|---|---|---|
| 認知 | 問題を認識し、情報収集を開始 | 「参考資料や事例を提供し、問題を意識化してもらう」 |
| 興味・検討（考察） | 競合サービスとの比較、具体案の検討 | 「自社の強みや競合との違いをわかりやすく示唆する」 |
| 購入 (決定) | 最終的な決断を行う | 「導入後のサポート体制や実績を示し、安心感を感じる」 |
ワンポイント
- 顧客の視点に立つ
こちら側の都合ではなく、顧客が感じる疑問や不安を想定してプロセスを描きましょう。 - 改善ポイントを明確化すれば
どこで「機会損失」が起きているのか、どのタイミングでアプローチすべきか洗い出すのが有効です。
5W1H
概要
5W1Hは、「When（いつ）」「Where（どこで）」「Who（誰が）」「What（何を）」「Why（なぜ）」「How（どのように）」の6要素で情報や結論を整理するための基本フレームワークです。
使い方
- 提案書や企画書説明をわかりやすくまとめたいとき
- ミーティングやブレストで抜け漏れを防ぎたいとき
- 4P分析などその他のフレームワークをより具体的に落とし込むとき
どう使えばいいか
| 要素 | 検討内容の例 |
|---|---|
| いつ | 「開始や時期キャンペーン期間はいつ？」 |
| どこで | 「どの販売チャネルを選ぶ？オンライン？オフライン？」 |
| 誰が | 「対象者は誰？関係者は誰？」 |
| 何を | 「商品やサービスの具体的な内容は？」 |
| なぜ | 「その発言を行う目的は？背景は？」 |
| どうやって | 「具体的な進め方やプロセスは？コストは？」 |
ワンポイント
- 他のフレームワークと
例えば4P分析でざっくりと全体を戦略を立て、5W1Hで具体策を肉付けすると効率的です。 - 情報の漏洩を防ぎシンプルながら
オールマイティーに使える、定番のチェックリストとしても重宝します。
おわりに
どのフレームワークも、顧客の心理的な深く理解することを念頭に置いて活用すると、一方の営業ではなく「相手のニーズにしっかりと応えるための提案」を行うことができます。あくまで地図であり答えはそこにはありません。答えは現場にあります。
- SWOT分析：とにかく自社の強み・弱いみや市場環境を客観的に捉える
- SPINモデル: 質問お子様顧客の課題とメリットを引き出す
- 4P分析：製品価格・流通・販促バランスをよく見る
- カスタマージャーニーマップ: 顧客の行動プロセスを予測し、最適なアプローチを検討する
- 5W1H : 漏れ漏れなく情報を整理し、具体的な暴露を提起する
ぜひ、この記事で紹介したフレームワークを組み合わせつつ、皆さんの営業活動に少しみてください。 最初は慣れないかもしれませんが、繰り返し使っているうちにスムーズに使いこなせるようになりますよ。営業がよりうまくいくよう、応援しています！
まん坊豆腐前陣速攻型営業スタイルの僕、ちゃんとFW使えるようになるよう決意。
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