エンタープライズ企業の特徴
エンタープライズ企業とは、規模の大きな組織であり、一般的に以下のような特徴を持っています。
- 複雑な組織構造
- 多数の部門や階層が存在し、意思決定には複数のステークホルダーが関与します。
- 決済権限を持つ人物を特定するのに時間がかかることが多いです。
- 慎重な意思決定プロセス
- 大きな予算が動くため、検討期間が長期化しやすい。予算取りに1年かかる事もある。
- 複数の部署間での合意形成や現場からの声を吸い上げて
- 高いセキュリティ基準と法令遵守、カスタマイズの要求
- セキュリティ要件やコンプライアンスが厳しく、提案にはこれらへの対応が必須。クラウドと聞くだけで拒否反応が出たりするような企業もある。
- 決まったパッケージではなく、企業の運用に合わせたカスタマイズを求められることが多い。
商談の準備の仕方
エンタープライズ企業と商談を進めていくには、事前準備が成功の鍵を握ります。まず企業と業界のリサーチして相手企業の組織図、業界トレンド、並行情報を調査します。
自社の価値がどのような相手に提供されるのか 企業の課題解決に向けて、どちらかというと明確にします。相手のドメイン知識をIR以外でもチェック。本社住所、支店をGoogleアースなどで確認したり、クライアントとその競合の業界のポジションなどを調査します。導入事例や、仮説や課題、RFPなどあればそれをもとに資料の作成。SaaSだとレガシーと5年間の導入費用比較などで低コストのインパクトが大きくなったりします。
初回商談実施
初回商談などはヒアリングなどを徹底して、企業の全体像や現状の課題を洗い出し、次回商談の約束を取り付ける。長い商談となるのは確定なので初回でがっついても意味はありません。先方もあくまで担当者なだけで冷静に値踏みをしてきますし、過度な熱量は邪魔な場合が多いです。あくまで必要なピースと求められているパズルの形を把握しに行く商談をしましょう。
まん坊豆腐僕商談する側ではないのねん。少なからず言える事は一筋縄では無理無理のかたつむり🐌
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