なぜ競合分析が必要なのか？
営業成績に伸び悩む際、多くの人は「自社の商品やサービスに何が足りないのか？」と内向きに考えがちです。しかし、もっと重要なのは「なぜ競合が売れているのか？」という視点です。競合他社の戦略や施策を理解することで、自社の改善ポイントや伸ばすべき強みが見えてきます。
競合分析は、単なる競合の研究にとどまらず、市場全体の動向や顧客のニーズを把握し、自社の優位性を浮き彫りにするプロセスです。冷静で客観的な視点を持つことで、自社を強化し、競争の中で差をつけることができます。
まん坊豆腐チーム内でこれができているのか？できていないのか？で全く違う。またそれを気づき発信できたものは称賛される。またもうチーム内に競合比較資料やトーク切り返しなど用意されていたら先人に感謝する事。
競合分析を実践する3つのステップ
1. 競合を広い視点で見つけ出す
競合を特定する際は、「直接競合」「間接競合」「潜在競合」の3つに分けて考えます。
| 分類 | 説明 | 例 |
| 直接競合 | 自社と同じ製品・サービスを提供する企業 | 他のカフェチェーン（カフェ業界の場合） |
| 間接競合 | 異なる製品でも、同じ顧客のニーズを満たす企業 | コンビニのイートインスペース、家庭用コーヒーマシン |
| 潜在競合 | 将来的に市場で競合する可能性のある企業 | 新規参入してくる可能性のある海外のカフェチェーン |
まん坊豆腐ここまでしなくてもいいから、お客様からよく聞く競合の料金やサービス範囲はネットで調べて把握しておきましょう。
2. 競合のデータを多面的に収集する
競合他社の情報を多角的に収集することが重要です。以下に主な収集方法をまとめました。
| 情報源 | 収集内容 |
| 公開情報 | ウェブサイト、広告、プレスリリース、財務報告書 |
| 顧客の声 | SNSやレビューサイトを通じた評価や口コミ |
| 市場データ | 業界の成長率、トレンドを把握するための市場レポート |
| 現地調査 | 店舗訪問、競合製品・サービスの実体験 |
まん坊豆腐資料請求までしたいけどここでは「そこまでした方が良いよ。」とは言いません。あなたの良心に任せます。ただ知っておいて損はないはずです。
3. 分析結果をアクションにつなげる
収集した情報をもとに、次のような形で営業戦略に反映させます。
| 戦略 | 具体例 |
| 差別化ポイントの強調 | 高品質、導入コスト、迅速なアフターサービスなど、競合が提供していない価値をアピール。 |
| 新しい市場の開拓 | 競合が手を付けていないニッチ市場を狙う。例：地方都市向けサービスや特定業界特化の商品開発。 |
| 価格戦略の見直し | 単なる値下げではなく、付加価値を明確化した価格設定を行う。例：パッケージに特別な保証を含めるなどの付加価値型アプローチ。 |
まん坊豆腐ざっくり出したけど、これは扱っているものによってまた違うから表にするの難しいね。
市場調査との違いを理解する
競合分析と市場調査は目的や活用場面が異なります。それぞれの違いを整理すると以下のようになります。
| 項目 | 競合分析 | 市場調査 |
| 調査対象 | 競合他社の戦略、商品、サービス、マーケティング活動など | 市場全体の動向や顧客ニーズ |
| 目的 | 競合他社との差別化、競争優位性の確立 | 経営の意思決定や新規参入の判断材料提供 |
| 主な活用場面 | – 新商品開発- 新事業立ち上げ- ビジネスモデルの再構築- 販促施策の設計 | – 市場トレンドの把握- 消費者ニーズの理解- ブランドイメージや満足度調査- 商品開発の方向性策定 |
「事実」と「真実」を区別する
営業現場で直面するのが「お客様の真実」と「実際の事実」のギャップです。
- お客様の真実
お客様が語る競合の良さや印象。主観に基づき、実際の事実とは異なることも多い。
例：「競合のサービスは対応が早い」と語るが、実際には一定の顧客層だけに集中しているケース。 - 実際の事実
データや調査を通じて裏付けられる競合の実力。客観的な評価に基づく情報。
例：競合の実際の対応時間を調査した結果、自社が優位であることが判明。
体験談
ある顧客は「競合製品は価格が安い」と話していましたが、調査の結果、実際には保証やサービスを含めた総コストで自社の方が安いことが分かりました。この「事実」を丁寧に説明し、顧客の「真実」を払拭することで契約につながった機会損失させずに済んだ事もあります。
まん坊豆腐営業やってたら腐る程、上記に当てはまる事多いでしょう。そうでしょう。
まとめ：データと主観を両立させた営業戦略を
営業活動では、お客様の「真実」を尊重しつつ、競合分析による「事実」を組み合わせることで、説得力のある提案が可能になります。データで裏付けされた分析と、お客様の感じる「真実」をうまく融合させ、自社の強みを際立たせることがトップセールスへの近道です。
また競合分析の最終目的は「競合に勝つこと」ではなく、「自社を強くすること」です。競合の成功例や顧客ニーズを客観的に把握し、自社戦略に活用することで以下のような成果が期待できます。
- 市場ニーズに合った商品・サービスの開発
- 顧客に選ばれる理由の明確化
- 新たな収益チャンスの創出
感情ではなくデータに基づく冷静な判断と継続的な改善が、営業の現場で成功を収めるカギとなります。
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