成約は前提にできる！推定承諾話法 × 肯定暗示法で進める営業クロージング術

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✅営業で「決まらない…」が口ぐせになっていませんか？

商談の主導権を握れず、アポが取れない・クロージングで詰め切れない……。
そんな時にこそ使いたいのが、営業マンの必須スキル

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🎯 成約前提に誘導する「推定承諾話法」と「肯定暗示法」

話法	概要	主な効果
推定承諾話法	「もし〜だったら？」と仮定ベースで話す	顧客が自然に利用シーンを連想する
肯定暗示法	ポジティブに言い切って提案する	自信ある提案で購入意欲を高める

この2つを組み合わせれば、見込客は“気づけば成約の流れに乗っていた”という状態をつくることができます。

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推定承諾話法：顧客を想像の世界へ誘導する

「仮に購入された場合、ご家族の分も必要でしょうか？」
「もし導入いただくとしたら、現場で一番喜ばれるのは誰でしょう？」

このように“購入が前提”の質問をされると、人は自然とその状況をイメージしてしまうのです。

💡例：旅行の会話に例えると…

「もし国内旅行に行くなら、どこがいい？」
↓
「じゃあ京都だとして…清水寺？金閣寺？それとも瑠璃光寺？」

👉この会話を受けた人は、知らず知らずに京都旅行を妄想しはじめますよね。
営業トークもまったく同じ。“仮定”の形で未来を描かせることが重要です。

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💬営業現場での使い方例

商品カテゴリ	推定承諾話法の例
マットレス	「仮にご購入いただくとしたら、ご夫婦で使われますか？それともお子様用もご一緒に？」
SaaSツール	「仮に導入された場合、社内で一番活用するのはどなたになりますか？」
自動車	「もしお乗り換えされるなら、色は黒と白どちらがお好みですか？」

質問によってお客様は、利用している自分の姿を自然に思い浮かべます。
これは最強の“テストクロージング”でもあるのです。

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肯定暗示法：自信を伝える“言い切り”の力

次に大切なのが提案の仕方です。
推定承諾話法で“想像”させたら、次は自信を持って“断言”するフェーズ。

❌「たぶんお客様にとって良い商品かと…」
✅「〇〇な理由から、お客様にとって最適なサービスです！」

この“言い切り”があるかないかで、商談の行方は180度変わります。

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💬こんな言い方に変えてみよう！

NGワード	ポジティブ変換例
「どうでしょうか？」	「〇〇の課題を解決できるので、今すぐ取り入れる価値があります」
「もしよかったら…」	「〇〇様なら確実に成果を出せます。導入して損はありません」
「たぶん〜」	「〜であると断言できます」

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💡なぜ言い切るのが大事なのか？

自信をもって言い切ると、聞き手も安心します。
まるで数学の授業で先生が「ここは大事！」と強調してくれるように、発信者のトーンに聞き手の感情も引っ張られるからです。

✅ 自信を持って話す →
✅ 顧客が前向きに考える →
✅ 商談がスムーズに進む

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成約を“自然な流れ”にする２つの技術

最後に、「推定承諾話法 × 肯定暗示法」のコンボがどれほど強力かをまとめましょう。

技法	トリガー	結果
推定承諾話法	「もし〇〇だったら？」と未来を想像させる	顧客は勝手に購入後の姿をイメージ
肯定暗示法	「このサービスは〇〇に最適です」と断言	顧客が“もう買う前提”で会話に乗る

この2つを組み合わせることで、“売り込まれてる”感ゼロで契約に至るのが理想形です。

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まとめ：仮の話と断定で、営業を“決まる”流れに

✅ 推定承諾話法：「もし〜だったら？」で妄想を引き出す
✅ 肯定暗示法：「〇〇です！」と自信を持って言い切る