営業の司令塔！インサイドセールスの業務内容とは？SDRとBDRの違いを初心者向けに分かりやすく解説！

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、オフィス内で電話やメール、オンラインミーティングツールを活用し、効率的に見込み客（リード）を育成し、商談につなげる営業スタイルのことです。従来の訪問型営業であるフィールドセールスとは異なり、非対面でデジタルコミュニケーションを中心に行う点が特徴です。

インサイドセールスの主な目的は、見込み客の育成（ナーチャリング）や購買意欲を高めることで、商談化や顧客関係の強化に重点を置きます。具体的には、リードのスコアリング、情報提供、ヒアリングなどを通じて、フィールドセールスに引き渡す高品質な商談を創出します。範囲は広く、リードの発掘から育成、商談化までを包括的にカバーします。

この営業スタイルは、「マーケティング部門」と「フィールドセールス部門」の間に位置する重要なハブとして機能します。

インサイドセールスはSDRとBDRに分けられる

SDR（Sales Development Representative）

主にインバウンドの反響型営業を担い、既存の顧客接点や問い合わせから商談化を進める役割を持ちます。Web広告、WebサイトやSNS経由で集まったリードを育成し、商談化するのが中心業務です。お客さんが　「興味を持って話を聞きたい」状態でアプローチができます。　サービスや商材、アポインターの実力にもよりますが100本のリードから30本から40本の商談が生まれます。

BDR（Business Development Representative）

アウトバウンド型の新規顧客開拓を担います。ターゲット企業をリサーチし、DMや電話を用いて顧客接点をゼロから構築します。　お客さんが「それだったら話を聞くよ」状態で商談となります。　と顧客との信頼関係構築に時間がかかるものの、広告費などかけずに狙った企業と商談を生み出せるのが特徴です。テレアポ、テレマーケティングなど呼ばれています。サービスや商材、アポインターの実力にもよりますが100本のリードから3、4本の商談が生まれたら良い方でしょう。

	SDR	BDR
役割	インバウンド型の反響営業	アウトバウンド型の新規顧客開拓
業務内容	Webサイト、広告、SNS経由のリードを育成し商談化	ターゲット企業をリサーチし、DMや電話で商談化
特徴	広告流入から認知ありで商談化	広告費なしで狙った企業との商談化
顧客の商談化における心理状態	「興味を持って話を聞きたい」	「それだったら話聞いても良いよ」
商談化率の目安	30〜40%	3〜4%
商談化難易度	比較的低い	高い

SDRとBDRは企業によってはどちらもやる場合もあれば、部隊で分かれていたりします。

インサイドセールス＝テレアポではない

「インサイドセールスってリストを元に電話ばっかりかけるんだよね？」という話になりがちですが、テレアポはインサイドセールスのBDRの業務の一部になります。
テレアポ業務はアポイント取得に特化しています。また商談化の前段階の役割を担いて、基本的には電話を活用して直接アポイントを設定し、次のステップ（商談）に進めることに集中します。

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インサイドセールスの業務内容

この記事ではもう少し掘り下げて、インサイドセールスの業務を3つの流れで説明します。

1.ターゲットリストの作成と新規顧客の開拓

BDRではマーケティング部門や自身のリサーチで得た情報を基に、新規顧客に成り得るターゲット企業を選定します。
リストを購入するケースもありますが、自社のサービスに適したターゲット企業が限られている場合や、国内のエンタープライズ企業数が少ない場合には、手作業でリストを作成する方が効率的な場合もあります。特に、自社サービスが“ドンピシャ”のニーズを満たす企業をリストは売っておらず、必ず手作業が必要となります。またSaaSのターゲットにおいては国内で200社くらいあればいい方でしょう。

SDRの場合は広告流入などで振り分けられた顧客情報から電話を架けるため、鮮度が「命」であり、競合より早く、かつ競合より信頼を得れるトークスキルが必要とされます。よくネットの情報で引越し業者からの電話が引っ切り無しでかかってくるのはそのためです。

2.アウトバウンド活動の実施

ターゲット企業に対し、電話やメールで初期接触を行い、興味を引き出します。相手の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、信頼関係を構築します。

受付拒否、担当者不在、担当者名聴取、担当者コンタクト、アポイント獲得などのフェーズ管理を徹底することが重要です。これにより、現在の進捗状況を正確に把握し、次のステップに効率的に進められます。特に、担当者コンタクトが成功した場合には、さらに深い関係構築やリードナーチャリングに移行する準備が整います。Todo管理がとても大切で、なぜ今じゃないか？いつなら商談化するのか？を記載し未来の自分に託します。SDRもここは一緒です。

3.リードの育成とフィールドセールスへの引き渡し

獲得したリードに対して、関心喚起や課題解決に向けた情報提供を行い、商談に進む可能性を高めます。このプロセスを「リードナーチャリング」と呼び、覚悟度の高いリードをフィールドセールスに引き渡します。ただこの「リードナーチャリング」と言うのは誰もが継続して電話のみでできる営業は少なく、かなり高等なスキルであり、3ヶ月、半年ぶりに顔も知らない人に、「うぃｗｗっすｗｗｗｗｗこないだありがとうございましたｗｗｗ」を継続的に連絡をして、関係構築に関してはビジネスだけでなく人柄、もといアホさ加減の方が大きく結果に関わっているような気がします。

BANT情報について解説

リードの育成段階で、BDRは以下のBANT情報を確認し、商談の優先度を判断します。ただSDRと違い、こちらから商談をお願いしているので予算などを電話の時点で確認するのが失礼に当たるサービスなどもあるのでBANT情報を全て埋める必要はなく、あくまで商談化がゴールなのでそこを履き違えてはいけません。

広告流入から入ってきた顧客が入力した情報をもとに、架電をして以下のBANT情報を収集し、商談成功率を高めてからフィールドセールスにトスします。営業活動を効率化し、成果を最大化するために必要不可欠なのが、適切なタイミングで効果的にアプローチするための4つの要素「BANT情報」です。

• Budget（予算）：顧客が導入に投資可能な金額
• Authority（決裁権）：話を進めるためのキーパーソン
• Need（ニーズ）：顧客が不安や課題が必要な解決策
• Timing（導入時期）：商談や導入の適切なタイミング

これらを正確に把握することで、営業活動の精度を高め、商談成功の確率を大幅に向上させることができます。では、なぜ重要なのか具体例をまじえて解説します。

Budget（予算）

予算が確保されていない場合、どれだけ優れた提案をしても商談は成立しません。 予算感を早い段階で把握することで、リソースを無駄にせず、優先順位を明確にできます。

具体例
営業担当者が新しいITツールを提案する際、顧客の年間予算が自社サービスの最安プランよりも少ないことが分かりました。この場合、一見他のリードに注力するか、価格交渉の可能性を検討できます。一旦、十分な予算が確認できた場合は、上位プランやオプションを提案するチャンスをつかめます。

Authority（決裁権）

商談を進めるための意思決定者を歩みます。
担当者と話を進めていても、最終的な意思決定者に情報が届いていなければ商談は滞ります。しているのかを特定することで、効率的な議論が可能になります。

具体例
ある営業担当者がIT導入の提案を進めていたところ、最終担当段階で「裁定権は経営会議である」と伝えられました。プレゼンが必要になり、商談が大幅に決着した結果に。最初から決裁権者を特定していれば、スムーズに進めたであろう。

Need（ニーズ）

顧客が解決したい課題や求めている価値を冷静に、それに応じた提案を行うことが商談成功の鍵となります。課題を共有できれば、消費者の関心を引き、信頼関係を築くきっかけにもなります。

具体例
製造業の企業が「機械保守の頻度が多く、コストが増加している」という課題を抱えていました。 商談を成立させることができました。

Timing（導入時期）

顧客が導入を検討している具体的なタイミングを考慮します。適切なタイミングでアプローチできなければ、顧客に「今ではない」と判断され、関心を失う可能性があります。時期に合わせて提案を行ったら、商談の成功率は引き続き向上します

具体例
イベント開催を控えた企業が一時でのマーケティング支援を必要としている場合、そのスケジュールに合わせて迅速に提案を行うことで、価格比較に先駆けて契約を獲得しました。

商談の効率と成功率特に競争が激しい市場では、BANT情報の活用が競争との差別化を守る鍵となります。ぜひ、営業プロセスにBANT情報を取り入れ、より効果的なアプローチを実現しましょう！

SFA、CRMシステムの活用とデータ管理

SFA、CRM（営業支援、顧客管理システム）を活用して、顧客とのコンタクト履歴やヒアリング情報を詳細に記録します。Todo管理もシステムで行うといいでしょう。これにより、SDRとBDRが重複せずにリードの状況やアプローチ方法をチーム全体で共有しやすくなり、何度も広告流入できたユーザーを判別できます。また流行りのデータドリブン営業には必要不可欠です。

企業にとってのアポイント獲得の重要性

アポイント獲得は、企業にとって「命綱」ともいえる営業活動の最重要プロセスです。新規顧客の獲得や既存顧客との関係深化は、企業の成長を左右しますが、その第一歩となるのがアポイントの取得です。

売上の基盤を形成する

企業の売上は、商談を経て成立する取引に依存しています。そして、その商談のきっかけをつくるのがアポイントです。アポイントがなければ、いかに優れた製品やサービスを持っていても、顧客にそれを伝える機会すら得られません。特にBtoB企業では、アポイントが売上基盤のスタート地点となります。アポイント獲得が滞れば、商談数が減少し、売上の減少へとつながります。これは特に競争が激しい市場や景気が不安定な環境下では致命的です。

アポイントを多く獲得できる企業は、より多くの顧客と接点を持つことができ、市場での存在感を高めることができます。かつ、導入時期がシステムのリプレイスなどであればどれだけ早めにその情報を掴めるかに懸かっています。

見込み客を育てるきっかけとなる

アポイントは単なる商談の約束にとどまらず、見込み客との関係構築の重要なステップでもあります。アポイントの場で顧客の課題やニーズを深掘りし、最適な提案を行うことで信頼関係を築くきっかけとなります。商談後ロストしても認知をしているので再商談しやすく、また向こうからもタイミングが来た時にアプローチしてくるきっかけにもなります。

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まとめ

インサイドセールスはリード育成から商談化までを担い、営業プロセス全体を最適化する重要な役割を果たします。また、SDRとして反響型営業に従事するか、BDRとして新規開拓型営業を行うかで、業務内容やアプローチが異なります。これらの違いを理解し、自分にあった道を選択するのが大切です。ただ難易度的にBDRの方が肌感10倍難しいのでメンタルや成績と睨めっこしながら挑戦してもらいたいです。

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