手紙施策のお困りごと一覧

現状の課題

• 300通送付したが反応がほぼゼロ、アポ取得に繋がらず
• ターゲットリストの精度が低く、適切な企業に届いていない可能性
• 手紙の構成が読み手目線になっておらず、最後まで読まれていない
• サービス説明が長すぎて営業感が強く出てしまっている

お知りになりたいこと

ターゲット選定

• 反応の良い/悪い企業の共通特徴
• 受付ブロックを回避するための工夫

手紙構成

• 効果的な全体の流れ設計方法
• 冒頭で興味関心を引くポイント
• 適切な情報量とレイアウト工夫

商材説明

• 説明の適切な詳細度（詳細vs概要）
• 「売り込み感」を減らすトーンや言い回し
• 実績紹介の最適な量と詳細度

名義・フォロー体制

• 代表名義での送付と営業担当フォローの違和感
• 反応があった際の効果的なフォロー体制

導線設計

• QRコード・URL活用の実際の効果
• 同封資料のベストな量・デザイン
• 強すぎる誘導のリスク

効果測定

• 平均的な反応率・アポ獲得率
• 効果測定に適した指標
• 成功事例の具体的な流れ
• 反応率向上・低下の具体的な要因

効果的なDM営業の極意

手紙送付→電話での攻略ポイント

• 受付担当者の情報処理能力を超える戦略: 処理しきれない情報量を入れ込むことで次のステップに進める「お手紙の件で」「デモアカウントの作成の件について」など受付では確認できないフックで担当者に繋げてもらう。
• シミュレーションの依頼: 今回はSaaSのご相談だったので導入やコストに関してあえて商談とは言わずに「シミュレーションさせてください」と商談より手前の提案をする。
• 課題の的確な指摘: 「貴社の課題はここですかね？」と問いかけてからベネフィットを伝える。仮説が当たれば向こうもなぜそんなに詳しいの？と耳を傾けてくる。
• 目標の明確化: 最終目標はコンタクトを取ることに集中する。今回商談にならずとも商談にできる機会をコンスタントに連絡を取り続ける。
• 想像力の活用: 「実際うちのサービス想像つきました？」と相手に考えさせる。
• 仮説提示: 相手企業の状況に合わせた仮説を当て込む。

効果測定と改善

• 受注企業へのアンケート実施: 今までの成約に至った企業になぜ成約に至れたか紐解く。アンケートなど良い。
• 根拠づくり: 営業活動の説得力を高めるためのデータ収集

手紙の作成術

• 宛名のABテスト: 「⚪︎⚪︎担当者様」と「代表」の両方を試し効果を測定、規模によっては代表決済もあり得る。
• 自然な文面づくり: 作り込みすぎると営業感が増すため、サービス開発に至る経緯などを盛り込む。
• 伝え方の工夫: 「ぜひ御社のために。」ではなくもっと高次元の「世の中のこの課題に打ち勝ちたい。」を訴求する。読んでいる相手を味方にするイメージ
• デモ画面の活用: 同封資料よりも専用デモ画面を作成してログイン証跡で興味関心を測定

自分名義でDMを出す理由

• 電話での関係構築: 電話が繋がった時に「間」を作りやすい。「書いたの私です。」というと少なからず「ありがとうございます」と返さなくてはいけないのが電話のビジネスマナーでそれが染み付いている。
• 親近感の醸成: 「僕が作りました、読んでいただきありがとうございます」と直接的な感謝を伝えられる

テレアポの本質

テレアポは単なるコミュニケーションではなく、相手の仮説を当てることで信用を獲得する行為です。3〜4個の仮説が当たれば、相手は信用して話を聞いてくれるようになります。裏付けの内容は何でも良い。テレアポは相手に音声だけで興味惹きつける一方向通信のようなもの。相手の話を聞く必要は最初はない。

実践的なテクニック

• 内製化の効率: 僕は内製で1日に100通のDMを作成
• アポイント率: 平均して5%程度のアポ獲得率を実現
• 便利ツール: QL800で住所印刷を効率化（これあるだけで大分効率良くなる。）

まとめ

DM営業は単なる資料送付ではなく、相手の心理、環境、仮説を理解した戦略的アプローチが必要です。電話と手紙を組み合わせ、相手の課題を的確に指摘し、信頼関係を構築することが成功への鍵となります。

この記事が皆様の営業活動の一助となれば幸いです。