アカウントセールスは、特定の企業や組織（アカウント）に対して、長期間にわたる信頼関係を築き、営業活動を深く行う方法です。単発の商談ではなく、顧客との継続的な取引を目指し、顧客満足度の向上やアップセル（追加購入）・クロスセル（関連商品購入）を狙った戦略的なアプローチが特徴です。
従来のルート営業が既存顧客を対象としているのに対し、アカウントセールスでは、新たに獲得した顧客とも関係を築き、維持する点が異なり、特定の顧客に焦点を絞ります。
その顧客との関係を強化しながら、最適なソリューションを提案します。営業担当者は、時間をかけて顧客の組織構成や事業戦略、直面している課題などを徹底的に調べ、得た情報を元に提案を行います。
まん坊豆腐体験談：こうは書いてあるけどBDRのアカウントセールスチーム作った時「ルール無用エンタープライズ一本釣り勝負」で数字作れ。がミッションだったな・・・0からだからテレアポ無限にやったわ・・・DMとか・・・泥臭大前提セールスなんすわ。ただ明確なスキルはついた。
アカウントセールスの業務内容
アカウントセールスは、特定の企業や組織との関係を深めることを目的とした営業活動ですが、コネがない状態から始める場合、ゼロからのスタートとなります。以下は、そのような状況での具体的な業務内容です。
新規開拓に必要なリスト作成
コネなしでゼロから始める場合、最初に行うのはターゲットとなる企業のリスト作成です。業界、企業規模、ニーズなどを考慮し、潜在的な顧客をリサーチしてリストアップします。リスト作成は最初のステップとして重要で、どれだけ精度よくターゲットを絞れるかが、その後の営業活動に大きく影響します。
まん坊豆腐リストが9割の仕事と言ってもいい。メンテナンス（フェーズ管理）を前提として、何時になったら商談化できるかを管理するリストを軸に動く。ノルマ評価だと、商談化が鬼ムズなので評価制度はよく考えましょう。リストの進捗状況を先読みできる状態で進めるのがいいと思う。
無限のテレアポ
ゼロから始める場合、最初のアプローチは電話営業（テレアポ）が中心になります。コネがないため、多くの電話をかける必要があります。この過程では、顧客との初対面となり、興味を引く話をしなければなりません。テレアポの結果は次の三つに分類されます。
- 商談化: 顧客が興味を示し、商談に進展する。
- 今じゃない: 顧客が現時点で関心を示さないが、将来的には再度コンタクトを取る可能性がある場合。
- 担当者にコンタクトできなかった: 担当者が不在だったり、電話が繋がらなかった場合。
まん坊豆腐ざっくり三つだけど本当はもっとある。一旦このフェーズ管理で落とし込んで商談化したお客様の属性を分類しよう。システムだったらリプレイスだったか、未導入だったか、などなど。そこから商談化しやすい、成約しやすいなどが見えてくるんだなこれが！
テレアポがダメだった場合のDM作戦
コネがない状態では、テレアポでのアプローチがうまくいかないこともあります。その場合、次のステップとしてダイレクトメール（DM）を活用します。DMは、テレアポで関心を引けなかった顧客や、電話でコンタクトできなかった顧客に対して自社の製品やサービスを直接届ける手段として有効です。メールや郵便でのアプローチにより、認知を図り、次の商談へと繋げます。〇〇担当者様宛とかにしましょう。
コネなし、ゼロから始める場合、最初は多くの努力と時間が必要ですが、リスト作成から始まり、テレアポやDMなどを組み合わせてアプローチを続けることで、少しずつ顧客との関係が築かれていきます。
まん坊豆腐レターパックで私は送ってます。QL-800というラベルシールで宛先を作るとものすごく楽です。手紙はGoogleドキュメントとチャットGPT駆使しながら作るよ！
アカウントセールスとABM（アカウントベースドマーケティング）
アカウントセールスと相性の良い手法として、ABM（アカウントベースドマーケティング）があります。ABMは、特定の顧客やターゲット企業に焦点を当て、狙いに行く事です。もっと簡単に言うと、「喉から手が出るほど欲しい顧客リストを作る。」です。もちろん欲しいだけではなく、導入可能か？導入後運用上問題ないか？を視野に入れながら作ります。
自然とエンタープライズや規模が大きい企業のリストになるかと思いますが、ドンピシャの企業は国内にそうそうないかと思いますので200社集まればいいと思います。
まん坊豆腐これを最初に作るのが一番大事なんじゃないかな。と思っています。リストで今年はどこが商談できるかの調査から始めて、進捗見ていく動きできたらいいんじゃないかしら。
アカウントセールスの辛い所
悪く言えば、新設のBDRなので3年くらい結果でなくても当たり前だと思っています。どう評価に結べるか？を1、２年は考えながら進むしかないのと、最初からうまくいく事があればぜひ教えてほしいくらいです。テレアポ永遠にかけて商談して、検討にも乗らずのデスマーチ深夜残業よろしく、毎日持ち帰りで仕事してましたね。（血涙）
まとめ：アカウントセールスの成功には泥臭い努力と戦略が必要
アカウントセールスは、特定の顧客に焦点を当てて深い信頼関係を目指しながら、継続的な取引を目指す営業手法です。ただし、コネがない状態でゼロからスタートする場合は、リスト作成やテレアポ、DMなど泥臭い努力が控えています。それでも、進捗状況を管理し、どの顧客が商談可能か注目しながら進めることが大切です。
また、ABM（アカウントベースドマーケティング）はアカウントセールスと相性が良く、目標を絞った効率営業活動を支える重要な手法です。経営戦略を立てることで、より成果を出しやすくなります。
最初から簡単に成果が出ることは少なく、しばらく長期的な展望と地道な努力が求められる仕事です。になります。
辛い時期を乗り越えた先にこそ、希望があります！
まん坊豆腐希望（ない）
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