フィールドセールスは、契約が有望な顧客との商談に集中し、直接訪問や対面で商談を行う営業スタイルです。従来の営業活動では、アポイント獲得や契約後のフォローアップも含めすべての工程を一人で担うことが一般的でした。その結果、新規開拓や既存顧客のフォローに割く時間が足りず、成果が安定しないことが課題となっていました。
近年では、営業プロセスを明確に分業化する企業が増えてきました。マーケティング部署が集客を担当し、インサイドセールスがアポイントを獲得、フィールドセールスが商談と契約獲得を担い、カスタマーサクセスが契約後のフォローアップを行うという形です。
フィールドセールスは、これらのプロセスの中でインサイドセールスが設定した商談機会を引き継ぎ、顧客との対面でのやり取りを通じて契約を締結する役割を担います。
この記事では、フィールドセールスの業務内容について解説します。
フィールドセールスの業務内容
フィールドセールスの最大の特徴は、インサイドセールスが事前にリード選定や懸念点の洗い出しが行われ、商談の前段階でターゲットにならない可能性のある顧客を排除するので、効率的で意味のある商談が実現しやすいです。精度の高い商談を繰り返すことで、商談スキルを大幅に向上させることができます。
また、さまざまな業界や業種への提案を通じて、経験を積むことができる点も魅力です。異なる業界のニーズや課題に対応することで、幅広い知識とスキルを磨くことができます。
さらに、フィールドセールスでは対面での営業活動が中心となるため、直接的なコミュニケーション力を磨く絶好の機会となります。オンライン営業が主流となりつつある現代においても、対面での訪問営業が有効なケースは多々あり、その経験は貴重な財産となります。対面だからこそ可能な信頼関係の構築や、顧客の微妙な反応を読み取る能力の向上など、オンラインでは得られないスキルを習得することが可能です。
フィールドセールスの仕事の流れを4つに分けて解説します。
商談の準備
インサイドセールスから引き継いだアポイント情報（BANT情報や顧客ヒアリング内容）をもとに、商談のシナリオや提案内容を事前に設計します。顧客の業界やニーズ、課題を深く理解することで、効果的な提案を準備します。競合がどこまで提案を進めているのか等も視野に入れながら対応策を構えて商談準備をします。特に事前に似た導入事例を調べて仮説をいくつか立ててから挑みましょう。
インサイドセールスの業務内容については以下の記事を参照してね↓
商談の実施
顧客と、対面またはオンラインで提案やプレゼンテーションを行います。顧客の潜在ニーズをさらに掘り下げ、課題に対する具体的な解決策を提示します。商品やサービスの価値を的確に伝え、競合との差別化を図ります。
営業として顔を見せての商談となるので、会社の顔と言っても過言ではありません。自信に満ち溢れたプレゼンを求められます。またオンラインよりは直接対面の方が、確度が高く成約になる傾向があります。
まん坊豆腐課題提起がより深くお客さんに出来る部隊です。それこそ対面で現場を見せてもらえるなら、仮説の精度を高める事も出来ます。お客さんが見えてない課題に気づかせ「共感」を得れたらそれが１番の武器になります。
交渉とクロージング
価格や契約条件について顧客と交渉し、Win-Winの合意形成を目指します。クロージングにおいては、顧客の不安や疑問を解消し、最終的な決断を促します。契約日などの提案や、実際の導入日なども確認しながら次回アクションを握ります。クロージングの担当としてクローザーと呼ばれる時もしばしば。ただ一番従来型の営業に近いので雑務や、顧客対応に時間を取られがちになります。
まん坊豆腐めちゃくちゃ大事な事言うと自身の提案が課題解決出来てお客さんから導入合意を得れたなら、その場で契約書なりお申し込みを貰いましょう。特別、稟議が必要な相手でもなければ必ずです。お客様の言葉を信じて、その場で貰わずグダグダ先延ばしは営業失格です。
契約後のフォローアップ
成約後も顧客との関係を維持し、満足度を高めるためのフォローアップを実施します。次回の提案やアップセル、クロスセルの機会を創出するため、長期的な信頼関係を構築します。ただし企業によってはカスタマーサクセスが担う場合もあります。
さらに、フィールドセールスは商談の質を高めるために、インサイドセールスやマーケティング部署と密接に連携し、契約につながりやすい見込み顧客の条件をフィードバックします。これにより、限られた時間を効率的に活用しながら高い成果を上げることが可能となります。
まん坊豆腐フィールドセールスは他部署と違って自社プロダクト知識に対して一番深い理解をしていないと顧客に伝えられないので、日々アップデートが必要なんだよね。それに付随して顧客の業種理解があれば、深い所で信頼関係が築けるよ！
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
ミッションの違い
フィールドセールスとインサイドセールスの大きな違いは、その目的と役割にあります。インサイドセールスの目標は「商談機会を増やすこと」であり、見込み客を発掘し、商談につなげる役割を担っています。一方で、フィールドセールスの目標は「成約数を増やすこと」であり、実際の商談を行い、契約まで導くことが主な責務です。
インサイドセールスは成約の機会を生み出すことに注力し、フィールドセールスはその機会を確実に成約に結びつけることがミッションとなります。
役割の違い
インサイドセールスは、見込み客を育成し、商談の土台を作る活動を行います。具体的には、以下のような業務が挙げられます。
新規リードの獲得やターゲット選定
↓
リードへの定期的なフォローやアプローチ
↓
リードの購入意欲や課題に基づいて商談機会を創出
一方で、フィールドセールスの役割は、提案・商談・クロージングに特化しています。インサイドセールスが社内で行う営業活動に対し、フィールドセールスは顧客の元に出向き、対面での信頼関係構築や交渉を行う点が特徴です。もちろんオンライン商談やショールーム誘致での実機を見せながらのプレゼンなども商材、サービスによってはあるでしょう。
こうした明確な分業によって、それぞれの役割が専門性を発揮し、効率的な営業活動を実現しています。
まん坊豆腐評価軸で言うと
ISの成果→（商談化数）※成約率も反映される。
FSの成果→（成約数）
みたいな感じなのでゴールは成約だけどもマイルストーンは違うよ。
フィールドセールスに必要なスキル
傾聴力 マシンガン仮説
顧客の話を深く聞き取る力は、信頼関係を築くための基盤です。顧客が明確に伝えていない課題や期待を引き出すために重要です。とありますが、エンタープライズやSMB相手であればまだわかります。が、もし零細や小さな会社相手であれば、仮説当てにいく方が喜ばれたり、共感を生むのにそちらの方が早い場合があります。もちろんヒアリング0では無理ですのである程度聞いてから仮説を立ててぶつけてみましょう。
交渉力・合意形成能力
プレゼン力も必要ですが価格や条件交渉において、顧客とWin-Winの合意を形成するための柔軟性と戦略性が必要です。言った言わないが顧客から出てくるのは二流のする事です。もし自身に過ちがあってきつく咎められた場合、信頼関係による信用残高が足りていない証拠です。
課題解決力
顧客の抱える課題に対して、具体的で現実的な解決策を提示する力が不可欠です。自社のプロダクト以外にも相性のいい他社プロダクトの抱き合わせの提案、インフラ知識を絡めた課題解決、現場に赴きどんな課題があるかを探せる営業マンは顧客からも重宝されます。自社の守備範囲外から刺しに行き登場人物巻き込んで推進できる力をつけるとエンタープライズセールスなどのキャリアが臨めます。
お客さんの言葉を鵜呑みにしない。
顧客が伝える情報をそのまま受け取るのではなく、真の課題やニーズを裏側まで探る姿勢を持ちます。と言いたいのですが、そう言った姿勢は数字になりません。御用聞きがする事です。「便利そう、いいですね。楽になりそう、導入したい」と言われても鵜呑みにせず、契約まで持っていくまで細心の注意を払いながら泳ぐ顧客を逃さないでクロージングできる人が取りこぼしなく優秀と言えます。
まん坊豆腐苦労話：商談後に追走が一番大変で、導入時期が明確なお客様は即決な事もあるけど、導入時期が未定の人を追走管理するのが大変。導入時期を自らの都合に寄せて提案できる営業マンがその月の数字を積む事ができる。もちろん自分すぎる都合に合わせるのはNG。
インサイドセールスとの連携の重要性
インサイドセールスは、リードの育成や商談化を担う重要な役割を果たします。フィールドセールスとインサイドセールスが情報を密に共有することで、顧客にとって最適な提案を行うことが可能になります。
たとえば、インサイドセールスが事前に収集した情報（顧客の興味関心、現在の課題、予算感）をフィールドセールスが的確に活用することで、商談の質が大きく向上します。また、フィールドセールスからフィードバックを受けることで、インサイドセールスのリード育成プロセスも改善されます。
さらに、フィールドセールスがインサイドセールスに対して、どの案件を優先的に対応するべきかを個別に交渉し、社内営業を行うことも重要です。これにより、双方が効率的に成果を上げられるようになります。
従来型の営業との違い
従来型の営業では、新規顧客の開拓から商談、クロージング、そして契約後のフォローアップまでを一人で行うのが一般的でした。このようなオールマイティな業務形態では、戦略性に欠け、勘や経験に頼る活動が中心となるため、効率が悪く成果が安定しないことが課題でした。
一方で、フィールドセールスは営業プロセスを明確に分業し、特化した業務に集中します。具体的には、提案、商談、クロージングに限定し、顧客行動データや分析ツールを活用することで、精度の高いアプローチを実現します。これにより、効率的な営業活動と売上向上を両立できる仕組みが整っています。
フィールドセールスは従来のジェネラリスト的な営業職とは異なり、特定の業務に特化したスペシャリストとしての役割を果たします。これにより、提案力や交渉力といった専門スキルを磨き上げることが可能になり、より高い成果を上げることが期待されます。ただ従来型の営業のように一貫したスキルとは違うのでインサイド、フィールドで分かれている営業マンと比べると前者の方が営業としてのスキルは高い傾向である。
まん坊豆腐そらテレアポして自分でクロージングできる旧型の営業の方が強いし、何かあった時の対応力はピカイチよ。顧客も誰を信じればいいか明確にわかるので関係値構築しやすい。それほど「担当」と言う言葉は重い。わかったかひよっこども。
まとめ
フィールドセールスは、営業プロセスの最後の仕上げを担う重要な役割を果たします。その成功は、準備の徹底、顧客課題の仮説構築、そして信頼関係の構築にかかっています。「ザ・モデル」に沿った実践を通じて、情報共有を密に行い、顧客視点に立った提案を行うことで、商談の成約率を向上させ、営業チーム全体の成果を最大化することが可能です。
現代の営業においては、デジタルツールやデータ活用が不可欠な要素となっています。これらを効果的に取り入れ、顧客との対話を深化させることで、フィールドセールスの可能性はさらに広がります。
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