新規営業で、アポイントの取り方に困っていませんか？
営業というと「自社の商品を売る仕事」と思われがちですが、私はそれだけではないと思っています。
営業とは、お客様の課題を解決する仕事です。自社の商品で解決できれば一番いい。
でも、自社で解決できないなら他社の商品を紹介してもいい。
むしろ、無理に自社商品を押してクレームになるくらいなら、「その要件なら他社の方がいいです」
と言える営業の方が強い。
お客様からすれば、「この人は自分の商品を売りたいのではなく、こちらのことを考えてくれている」と思えるからです。
光回線の営業なのに、電球を交換したことがある
昔、光回線の営業をしていたときの話です。
あるおばあちゃんのお宅で、電球の交換に困っていました。
光回線とは何の関係もありません。
でも困っていたので交換しました。
その後、そのおばあちゃんのご家族からたくさんの契約をいただきました。
もちろん、電球を交換したから契約してくださいと言ったわけではありません。
先に困りごとを解決した。
その結果、信用してもらえたのだと思います。
営業では、こういう小さな課題解決が意外と効きます。
優秀な営業は「他社の商品を担ぐ」
自社の商品だけを知っている営業より、「それならこういうサービスがありますよ」と言える営業の方が、お客様からすると便利です。Web制作会社なら、
MEO、SNS、予約システム、決済、求人。
全部自社で提供する必要はありません。でも選択肢を知っていれば、「ホームページを売る人」ではなく、「店舗運営について相談できる人」というポジションを取れます。
この立ち位置は、既存顧客だけでなく新規営業でも強いです。
新規営業では「自社商品以外の入口」を持つ
たとえば地域の店舗にWeb制作を営業するとします。
いきなり、「ホームページを作りませんか？」では、営業感が強い。
「店舗の固定費で、すぐ見直せそうなものがあるんですが」ならどうでしょうか。少し話を聞いてもらいやすくなります。その入口として使いやすいのが、店舗BGMです。
店舗BGMは営業フックにしやすい
店舗BGMが使いやすい理由はシンプルです。
まず、聞きやすい。「店内のBGMって、今何で流されてますか？」
これだけで会話を始められます。
さらに、すでにBGMサービスに費用を払っている店舗なら、
新しい支出を増やす提案ではなく、今あるランニングコストを下げる提案
ができます。売上アップは結果が出るまで分かりません。でも固定費削減は、今の料金と新しい料金を比較すればいい。店舗側にとっても非常に分かりやすいメリットです。
いくつか比較して、反応が良かったのがStoreSoundだった
店舗向けBGMサービスはいくつか見ました。
その中で、営業先で反応が良かったのが「StoreSound」でした。
店舗向けBGMアプリ「StoreSound」は、店舗で使うことを前提にしたBGMサービスです。
理由は、価格だけではありません。料金が分かりやすい。
デザインがシンプルで、使い方を想像しやすい。
スマレジと連携できる。
さらに、クリスマスソング、バースデーソング、閉店時の「蛍の光」。
など、店舗で実際に使うシーンまで用意されていました。
自分が比較した範囲では、ここまで店舗業務の具体的な場面をまとめてカバーしているアプリは見つけられませんでした。
営業先でも、
「誕生日のお客様に使えますね」
「クリスマスにも使える」
「閉店BGMもあるんですね」
と、利用シーンまで自然に話が広がります。
「安くなります」だけで終わらせない
営業として重要なのは、「BGM代を下げられます」だけで終わらせないことです。
StoreSoundのように、バースデーやクリスマス、閉店BGMまであると、
「コストを下げながら、お店からお客様へのおもてなしの伝え方も増やせます」
という提案ができます。
飲食店なら、誕生日のお客様にバースデーソングを流す。
クリスマスなら季節感を出す。これは単なるBGMではなく、顧客体験の話です。
閉店BGMは店舗オペレーションの課題解決にもなる
さらに、閉店BGMは実務的です。たとえば居酒屋。
閉店時間になってもお客様が残っている。でもアルバイトは終電までに帰したい。
そこで「蛍の光」を流す。お客様側も自然に、「そろそろ閉店なんだな」と気づきやすくなります。
これは単なる演出ではありません。
スタッフの退勤、締め作業、人件費、接客ストレスの改善につながる店舗運営の課題解決です。
営業マンが、「閉店BGMがありますよ」ではなく、「閉店後もお客様が残って、アルバイトの退勤が遅れることありませんか？」と聞ける。ここまで踏み込めると、ただの商品紹介ではなくなります。
本業につなげやすく、手離れもいい
こうしたBGM提案は、Web制作、MEO、SNS運用、集客支援などの地域営業とも相性がいいです。
まず、「BGM代、見直せるかもしれませんよ」で接点を作る。
店舗にメリットを渡す。
そのうえで、「ちなみにホームページも拝見したんですが」と本来の提案に移る。
しかも、BGMは導入後の運用も比較的シンプルです。紹介した営業マンがずっとサポートする必要がありません。
アポのきっかけになる。
店舗にも喜ばれる。
本業につなげやすい。
導入後の手離れもいい。
営業フックとしてかなり使いやすい条件が揃っています。
まとめ｜売る前に、まず一つ課題を解決する
アポイントが取れないと、トークを変える。電話件数を増やす。メールを増やす。そんな改善を考えます。でも一度、「自社の商品以外で、このお客様に渡せる価値はないか？」
と考えてみてもいいと思います。
電球を交換する。他社の商品を紹介する。固定費を下げる方法を教える。おもてなしの方法を増やす。店舗オペレーションの課題を一つ解決する。
直接、自分の売上にならなくても構いません。先に相手の課題を一つ解決する。
その結果として信用が生まれ、次のアポイントや契約につながる。営業は「売る人」ではなく、お客様にとってより良い選択肢を増やす人だと思います。また店舗向け営業の引き出しとして、店舗向けBGMアプリ「StoreSound」も一度見ておくと使いやすいと思います。
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