営業マンとして活動する中で、こんな言葉を耳にしたことはないでしょうか？
“商品ではなく自分を売れ”
一見すると簡単そうで、実際には難しいこの課題。多くの営業マンが、商品やサービスのスペックを伝えることに終始し、「自分自身を売る」というステージにたどり着けずにいます。
まん坊豆腐この記事ではデキる営業マンの「商品ではなく、自分が選ばれる」という状況の作り出し方を解説していくよ。
【結論】「自分を売る」とは、信頼関係を築くこと
営業で成果を出し続ける人の共通点は、商品やサービスに依存せず、「この人なら信頼できる」と思ってもらえる関係を構築することにあります。
顧客は必ずしも商品だけを購入するわけではありません。その背景には「誰から買うか」が大きな決め手となる場合が多いのです。
まん坊豆腐「天才」と敢えて表現するけど、人たらしと呼ばれたり、元々の人間としての性質もあるけど、今回はあくまで再現できる範囲で説明するよ。
【実例】自分を売る営業マンが実践する3つのポイント
1. 顧客の課題を深掘りする
優秀な営業マンは、顧客の悩みや課題をしっかりと聞き出し、「自分のために本当に考えてくれる人」という印象を与えます。
- 例）
- 「この商品が便利です」ではなく、「今お困りのことを教えてください」と聞く。
- 商品が解決できない課題についても真摯に相談に乗り、解決をする。自分の領域から離れていればいる程音を感じられやすい「全く関係ないのに相談乗ってもらって解決してくれてありがとう。」と言われるのが理想的。
2. 自分のストーリーを共有する
人はストーリーに心を動かされます。自分自身の経験や想い、共通点を語ることで、商品以外で記憶に残る人間になれます。
- 例）
- 「地元が近くて御社前にあるコンビニよく利用してました。高校は〇〇です。」
- 「この商品、御社と同じ規模の同業他社にも使っていただいててそこが私の今の会社に入った時の初めてのお客様なんです。思い入れがあってぜひお話聞いてもらえたら！」
3. 定期的に接点を持つ
売り込む場面以外でも顧客と関わりを持ち続けることで、信頼感が積み上がります。時には商品に関係のない内容での連絡も効果的です。
- 例）
- 「先日の話を受けて、こんな情報を見つけました。資料取り寄せたので出先のついでに寄ります！」
- 季節の挨拶メールやちょっとした近況報告。お菓子など好きなもの先に聞いておいて送る。
【事例】「商品ではなく自分を選ばれた」営業マン
ケーススタディ：保険営業マンAさん
Aさんは、特に目立った商品を扱っているわけではありません。しかし、契約者の満足度が高く、リピート率も非常に高いのです。その理由は、Aさんの徹底した「相手目線」の行動にありました。
- 新規契約前に、顧客の家族構成やライフイベントを丁寧にヒアリング。
- 契約後も定期的にフォローアップし、家族の近況などを把握。
- 商品ではなく「人生を支えるパートナー」として信頼を獲得。
結果、Aさんは他の営業マンと差別化され、「商品ではなくAさんだから契約したい」という状態を作り出しました。
【まとめ】自分を売る営業マンが顧客に選ばれる理由
「自分を売る」とは、信頼を築き、顧客にとって必要不可欠な存在になることです。商品や価格では差別化が難しい時代だからこそ、「人としての魅力」で勝負する必要があります。
最後にもう一度強調します。
商品は同じでも、営業マンが違えば結果は変わります。顧客はあなたを見ています。あなた自身の価値を磨き、顧客にとって「この人だから買いたい」と思ってもらえる営業マンを目指しましょう。
まん坊豆腐「人に愛される才能」これがカリスマに近いのですが下記にその才能のカケラたちをまとめておいたよ。一朝一夕では身につかないので参考程度に見てください。漫画の主人公のような性格が近いかも？
この記事のポイントを振り返り
- 信頼を築くために、顧客の課題を深掘りする。
- ストーリーを通じて、自分自身の価値を伝える。
- 継続的な接点で、長期的な信頼関係を構築する。
ぜひ、今日から実践してみてください！
まん坊豆腐まとめにもありますがお客様を「魅了」してしまう。真似できない才能の営業もいます。「応援したい！」とファンがつくようなカリスマと思われる究極の営業マンの次元までいくと、見える世界、お客さんの見え方が変わります。
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